Werkwijze

Het hardere onderhandelen

Onderhandelen voor de ondernemer. Met de accountant die te veel in rekening brengt en te weinig toegevoegde waarde levert. Met de vakbond die brief na brief stuurt. Met deurwaarders en juristen. Met 'lastige' werknemers die meer oog hebben voor hun rechten dan voor hun plichten. Met de bank die de kredietruimte wil verhogen als je het niet nodig hebt. Hier valt veel geld te verdienen door goed op te ruimen en orde op zaken te stellen. Afrekenen met het verleden en ruimte maken voor de toekomst.

Het zachtere onderhandelen

Het opstellen van een visie en het formuleren van een missie, het schrijven van een business plan, het financieel onderbouwen van de plannen. Geen papieren tijgers. Ik praat met klanten, leveranciers en werknemers. Deze gespreksronde levert altijd veel informatie op die daarna wordt vertaald naar commerciele kansen. Uit de gesprekken komen niet zelden al concrete opdrachten voort.

Bij complexere problematieken met meerdere partijen en belanghebbenden: het in kaart brengen van de belangen en het vergroten van de zoekruimte voor oplossingen waar iedereen beter van wordt. Het overbruggen van de tegenstellingen en het doorbreken van de patstellingen. Meestal betreft het hier grootschalige projecten waar veel geld mee is gemoeid, maar het kan ook gaan over een familiebedrijf waar senior niet weet of en hoe over te dragen aan de junior(s).

Spelregels 

  • Het gaat niet om standpunten maar om belangen.
  • Hard voor de zaak, zacht voor de persoon.
  • Doorvragen: wat wil de andere partij nu echt?
  • Stel de vragen neutraal en open.
  • Respecteer het belang van de ander, het is wat het is.
  • Betrek alle partijen (stakeholders) in een vroeg stadium bij het proces.
  • Benoem zoveel mogelijk relevante feiten vooraf.
  • Kern: het vergroten van de zoekruimte, niet praten over de verdeling van de taart maar over het vergroten van de taart.
  • Het is pas klaar als iedereen het idee heeft dat er niet meer uit te halen valt.

Waarde-creatie: adviseur deelt in het risico

Bedrijven hebben vaak potentie voor verbetering maar kunnen dat op eigen kracht niet (meer) bereiken. Ook is er het geld vaak niet voor het inhuren van een externe adviseur of interim-manager. Bij dit concept verbindt een adviseur-ondernemer zich voor langere tijd (soms tot 3 jaar) part-time aan het bedrijf, ontwerpt een verbetertraject tegen minimale vergoeding en deelt in ruil daarvoor in de extra waardecreatie die tot stand komt. Dit vormt een prima voorbereiding voor de verkoop van een bedrijf. Het bedrijf wordt als het ware 'verkoopklaar' gemaakt waardoor een veel betere prijs voor het bedrijf kan worden verkregen. Het concept is uniek omdat deze vorm van risico-delend adviseren of participerend interim-managen naar mijn weten elders nauwelijks beschikbaar is.

Voor welke bedrijven of ondernemers is dit concept interessant? In onze ervaring gaat het om middelgrote bedrijven met tussen 15-50 medewerkers en een jaaromzet vanaf 2 miljoen Euro. Het bedrijf is niet verliesgevend maar kent een bescheiden positief rendement. Er is vaak sprake van een DGA (directeur grootaandeelhouder) die het bedrijf al enkele malen naar een volgende fase van volwassenheid heeft gebracht. Nu staat hij weer voor zo'n opgave: maar kan en wil hij dat nog een keer opbrengen of is verkopen of overdragen nu een optie? Niet zelden gaat het hier om zogenaamde 'professionals': ondernemers die vanuit de liefde voor hun vak zijn gestart, aanvankelijk alleen maar zoetjes aan met 10 of meer mensen in dienst. Een professional kan een psycholoog zijn maar ook een schilder of schoonmaker. Liefde voor hun vak betekent dat ze vaak een hekel hebben aan papierwerk, ict, commercie en rompslomp met personeel. Achterstallig onderhoud op deze terreinen is er de oorzaak van dat het bedrijf in de huidige staat niet goed is te verkopen.

Interesse om uw bedrijf verkoopklaar te maken?

Op verzoek is een A4'tje met een nadere uitwerking van de uitgangspunten voor deze vorm van waardecreatie beschikbaar.

Meer lezen

  • Ury en Fisher, 'Excellent onderhandelen'
  • Susskind en Cruikshank, 'Breaking Robert's Rules'
  • Nuiver e.a., 'Verbinden met vertrouwen'
  • Hustinx, 'Ecologisch veranderen'
  • Levitt en Dubner, 'Freakonomics' (lees waarom makelaars hun eigen huizen voor een hogere prijs verkopen dan dat van u en waarom leraren met de uitslagen van examens knoeien als ze worden afgerekend op de kwaliteit van hun leerlingen). 

Samenwerkingsverbanden

 

 

alleen zoeken in Stratum Strategie