Inkoop in ketenperspectief (2009)

Het wordt druk in de boardroom: een denkleiding voor inkopers

Inkoop heeft binnen organisaties de laatste decennia veel bereikt. Volgens de auteur van het boek ‘Inkoop, een nieuw paradigma’, Gerco Rietveld, marcheert inkoop van backroom naar boardroom. Maar de marsroute in de goede richting kan niet worden afgemaakt omdat er sprake is van een glazen plafond, inkoop wordt door de bestuurders niet als een serieuze gesprekspartner gezien. Rietveld laat het in dit boek niet zitten bij een analyse maar komt ook met een oplossing.

Wie is onze hopman in het slechten van het glazen plafond dan wel? Gerco Rietveld heeft een indrukwekkende carriere van 35 jaar in en rond de inkoop in diverse rollen en functies achter de rug. Rietveld eet en drinkt inkoop en hoewel ik niet eerder van hem had gehoord (zegt vooral iets over mij) zet ik hem hier maar weg als: we hebben hier niet te maken met de eerste de beste, Rietveld herken ik in dit boek als een helder en strategisch denker die zowel veel kennis heeft van de literatuur als van de rauwe praktijk van alledag, dus ‘mark his words’. Maar voor we tot overhaaste conclusies overgaan, laten we zijn redenering eens volgen.

Inkoop heeft zoals gezegd een groei doorgemaakt, maar vooral in de uitwerking langs de operationele lijnen. Inkoop is binnen grote organisaties een aparte afdeling geworden en, historisch verklaarbaar, inkoop staat gelijk aan besparen van kosten. Inkopers hebben dit imago deels ook aan zichzelf te danken: het zijn doeners eerder dan denkers, ze stellen de vraag ‘wat gaan we doen’ eerder dan ‘wat willen we bereiken’ en het zijn dienstverleners eerder dan leiders. Logisch dat inkopers dan graag voor bestuurders werken en steeds willen laten zien hoeveel ze nu weer bespaard hebben. Inkoop kan pas veranderen als de inkopers (als beroepsgroep, als soort) veranderen.

Waarom moet inkoop eigenlijk veranderen? Niet per se om in de boardroom te komen (daarover later meer). Om dat te snappen moeten we terug naar het oermodel van ondernemen. Dat bestaat uit slechts drie stappen: we kopen, we produceren, we verkopen. Een jonge succesvolle ondernemer snapt dat inkoop geen afdeling is maar een cruciaal onderdeel of functie van zijn bedrijf. Te prijzen in Rietveld is dat hij steeds terug gaat naar de basis en alles in heldere termen uitlegt (Rietveld beweert ergens dat mensen het vermogen hebben om zaken ingewikkeld te maken en heeft zijn vermogen wat dit betreft dus op een laag pitje gezet). We maken het oermodel een stapje ingewikkelder (daar gaan we al!), we gaan over op het denken vanuit ketens, ketens waarin waarde wordt gecreeerd van grondstof tot behoeftebevrediging van de consument. Eigenlijk kan de redenering van Rietveld aan de hand van dit schema (zie tekening uit boek) in drie stellingen worden samengevat:

    1.Een business-model draait om het creeren van waarde (dus niet om het minimaliseren van kosten of het maximaliseren van omzet).
    2.Het creeren van waarde gebeurt in ketens van toeleveranciers en afnemers.
    3.Vanuit onze organisatie (‘ons perspectief’) is er geen reden stroomafwaarts anders te denken dan stroomopwaarts. De redenering is spiegelbeeldig: strategisch moet je met je toeleveranciers net zo omgaan als met je afnemers of klanten.

De conclusies voor inkoop volgen hier rechtstreeks uit. Inkoop moet ophouden met kosten besparen. Het gaat om het creeren van waarde voor de business, om ‘business-gedreven inkoop’. Steeds moet inkoop de vraag beantwoorden wat richting haar toeleveranciers nodig is om de organisatie te helpen haar gestelde doelen beter of sneller te bereiken. In een keten maken leveranciers evengoed onderdeel uit van het business-model als je klanten. Het vermogen om samen met je toeleveranciers waarde te creeren geeft het bedrijf en de keten een onderscheidend voordeel. Bij het doorbreken van het glazen plafond gaat het niet langer om het uitknijpen van je leveranciers, inkoop relaties zijn niet langer competitief en steeds wisselend van aard maar cooperatief en langdurig. Inkoop moet haar eigen leveranciers kiezen en de de door haar gekozen strategische leveranciers verleiden tot een alliantie (ik had het al over het spiegelen van inkoop aan verkoop, vandaar de term ‘reversed marketing’).

Natuurlijk kun je dit niet zomaar stellen maar moet je het ook onderbouwen, liefst door met cijfers te laten zien dat het besparen van kosten per saldo niet leidt tot meer waarde, winst of hoe je je doelen ook maar hebt geformuleerd. Rietveld slaagt daar wat mij betreft prima in en structureert zijn boek met een eigen framework (zie bijgaand figuur uit boek). De middelste pilaar (de zogenaamde ‘backbone’) is hier leidend en verbindt (‘lijnt uit’) de strategie met de tactiek met de operatie van inkoop. Onderweg worden langs de lijnen van dit framework vele modellen en sjablonen besproken die de inkoper helpen zijn glazen plafond te doorbreken en waarde te gaan toevoegen.

Maar er is nog een lange weg te gaan, er zijn hobbels te nemen. Voorwaarde voor dit hele betoog is dat het bestuur van deze organisatie zijn strategische huiswerk goed heeft gedaan. En Rietveld laat zich in dit boek tussen de regels door regelmatig ontvallen dat hij ook hier zijn twijfels heeft. Bestuurders zijn zelf lang niet altijd bezig met het onderscheidend vermogen van hun organisatie, maar met producten, markten, marges en het maken van ‘interessante deals’. En ze kijken vooral naar financiele cijfers (de outputs) en minder naar cijfers die direct relateren aan hun business-doelstellingen (de outcomes). Oftewel: inkopers worden al niet serieus genomen door bestuurders, maar nu moeten ze ook nog eens gaan uitleggen dat ze niet langer bestaan om kosten te besparen aan een gehoor dat vooral kosten wil besparen. En dan nog zo’n hobbel die hier mee te maken heeft: Rietveld houdt een terecht pleidooi dat het bij waardecreatie niet gaat om kosten of omzet of zelfs winst, het gaat om vrije kasstromen die vanaf heden tot in de toekomst gegenereerd kunnen worden (in vaktermen: discounted cashflow DCF of netto contante waarde NCW). Rietveld laat zich ergens ontvallen dat bestuurders eerder gaan voor ‘cash is king’ dan voor DCF of NCW. In andere woorden: er is hier een conflict tussen korte en langere termijn met een ingebouwde bias van bestuurders om te gaan voor het korte termijn oppoetsen van de verkeerde cijfers met de verkeerde motieven.

Ik heb eigenlijk geen kritiek op dit boek, het is gewoon een must voor inkopers dit boek te bestuderen, hier is een man met een missie, met een visie, met een strategie en met een tactiek (geheel volgens de eigen opzet, the man walks his talk) en dan ook nog in duidelijke taal uitgelegd. Maar als ik dan een puntje moet noemen dan is het dit conflict bij bestuurders tussen korte en lange termijn. Gelooft Rietveld dat de marktwerking sterk genoeg is om dit probleem uit de wereld te helpen? Komen de strategen vanzelf bovenop de stapel te liggen? Rietveld laat overtuigend zien dat het verlengen van de betalingstermijn richting je toeleveranciers een niet ethische truc is die eenmalig de cijfers oppoetst. Met beschadiging van vertrouwen als gevolg, daarom niet duurzaam en aantoonbaar vernietiging van waarde in de keten. Maar kijk eens om je heen, het gebeurt weer volop. Zoals Rietveld zelf al zegt: ‘boardroom alignment’ is geen ‘strategic alignment’.


This post has been viewed 5450 times.

52 reacties

  1. I’ve been surfing on-line greater than 3 hours these days, but I by no means discovered any interesting article like yours. It is pretty price sufficient for me. In my view, if all webmasters and bloggers made just right content as you probably did, the web will likely be a lot more useful than ever before.

  2. Can I just say what a relief to find someone who actually knows what theyre talking about on the internet. You definitely know how to bring an issue to light and make it important. More people need to read this and understand this side of the story. I cant believe youre not more popular because you definitely have the gift.

  3. I loved as much as you will receive carried out right here. The sketch is tasteful, your authored material stylish. nonetheless, you command get got an edginess over that you wish be delivering the following. unwell unquestionably come further formerly again as exactly the same nearly very often inside case you shield this hike.

  4. I really enjoy examining on this site, it holds wonderful articles. “Beauty in things exist in the mind which contemplates them.” by David Hume.

  5. When I initially commented I clicked the -Notify me when new feedback are added- checkbox and now every time a remark is added I get four emails with the same comment. Is there any way you may take away me from that service? Thanks!

  6. Hey, you used to write excellent, but the last few posts have been kinda boring… I miss your tremendous writings. Past several posts are just a little bit out of track! come on!

  7. Hi there! I’m at work surfing around your blog from my new iphone! Just wanted to say I love reading your blog and look forward to all your posts! Keep up the excellent work!

  8. Absolutely composed articles, thank you for information. “The bravest thing you can do when you are not brave is to profess courage and act accordingly.” by Corra Harris.

  9. Thank you for the sensible critique. Me and my neighbor were just preparing to do a little research on this. We got a grab a book from our area library but I think I learned more from this post. I’m very glad to see such fantastic information being shared freely out there.

  10. I actually wanted to write a brief remark so as to express gratitude to you for all of the nice instructions you are giving on this website. My time-consuming internet investigation has at the end been paid with reputable facts to go over with my friends. I would mention that we readers are undoubtedly fortunate to dwell in a fantastic community with many wonderful people with very beneficial pointers. I feel extremely grateful to have seen your web page and look forward to really more fabulous minutes reading here. Thanks once again for all the details.

  11. Thank you for sharing excellent informations. Your site is so cool. I am impressed by the details that you have on this website. It reveals how nicely you understand this subject. Bookmarked this website page, will come back for more articles. You, my pal, ROCK! I found simply the information I already searched all over the place and just couldn’t come across. What an ideal web site.

  12. Excellent beat ! I would like to apprentice while you amend your web site, how could i subscribe for a weblog web site? The account helped me a appropriate deal. I have been tiny bit familiar of this your broadcast provided vibrant transparent idea

  13. Good web site! I truly love how it is easy on my eyes and the data are well written. I’m wondering how I might be notified whenever a new post has been made. I have subscribed to your RSS feed which must do the trick! Have a great day!

  14. I like the valuable info you provide in your articles. I’ll bookmark your blog and check again here regularly. I’m quite certain I will learn lots of new stuff right here! Best of luck for the next!

  15. I just couldn’t depart your site prior to suggesting that I really enjoyed the usual information a person supply in your guests? Is gonna be again often to inspect new posts

  16. I actually wanted to develop a simple comment to thank you for those fantastic suggestions you are placing on this site. My extensive internet lookup has now been rewarded with awesome points to go over with my friends and classmates. I would mention that many of us site visitors actually are very much fortunate to live in a great site with so many perfect professionals with very beneficial methods. I feel very much happy to have encountered your entire webpages and look forward to some more cool minutes reading here. Thank you again for everything.

  17. Hi there would you mind stating which blog platform you’re working with? I’m going to start my own blog in the near future but I’m having a tough time selecting between BlogEngine/Wordpress/B2evolution and Drupal. The reason I ask is because your design seems different then most blogs and I’m looking for something completely unique. P.S Apologies for getting off-topic but I had to ask!

  18. Right now it seems like Drupal is the best blogging platform available right now. (from what I’ve read) Is that what you are using on your blog?

  19. I have been exploring for a bit for any high quality articles or weblog posts on this kind of space . Exploring in Yahoo I at last stumbled upon this website. Reading this info So i am glad to express that I’ve a very excellent uncanny feeling I found out just what I needed. I most indisputably will make certain to do not put out of your mind this site and give it a glance on a relentless basis.

  20. I’m truly enjoying the design and layout of your website. It’s a very easy on the eyes which makes it much more enjoyable for me to come here and visit more often. Did you hire out a developer to create your theme? Outstanding work!

  21. Heya this is kind of of off topic but I was wondering if blogs use WYSIWYG editors or if you have to manually code with HTML. I’m starting a blog soon but have no coding expertise so I wanted to get advice from someone with experience. Any help would be enormously appreciated!

  22. You really make it appear so easy along with your presentation but I to find this topic to be actually one thing which I feel I might never understand. It kind of feels too complicated and very extensive for me. I am looking ahead on your next submit, I will attempt to get the hang of it!

  23. Keep up the fantastic piece of work, I read few content on this site and I believe that your site is really interesting and holds sets of good info .

  24. I was recommended this web site by my cousin. I am not sure whether this post is written by him as nobody else know such detailed about my difficulty. You’re amazing! Thanks!

  25. Whats up very cool web site!! Guy .. Excellent .. Amazing .. I will bookmark your website and take the feeds additionallyKI am glad to seek out so many useful info here within the submit, we’d like work out extra techniques on this regard, thank you for sharing. . . . . .

  26. Great post. I was checking constantly this blog and I am impressed! Extremely useful information specifically the last part 🙂 I care for such information much. I was seeking this certain information for a very long time. Thank you and good luck.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.